Наверняка вы со мной согласитесь, дорогие профессионалы, что от умения общаться с клиентами и продавать, зависит наш с вами личный доход. Все это не единожды вы наблюдали в своей практике: у одного специалиста расписание заполнено с утра до вечера, а у другого – пустота…

В чем же причина? Давайте разбираться…

1. Владение навыками продаж

Вы сейчас, наверняка скажете, что вы – специалисты, а не продавцы. И я прекрасно вас понимаю, однако, разочарую вас. Вы – продавец. И это не значит, что вы стоите за прилавком и что-то постоянно предлагаете, вовсе нет. Просто все мы с вами продавцы по жизни. Ведь наши навыки продаж мы применяем ежедневно. Как сказал один мудрый человек: «Продажи – это умение изменить «нет» на «да». Вы хотите в кино, а ваша вторая половинка нет? Что вы делаете? Начинаете «продавать» идею пойти вместе с вами: уговариваете, торгуетесь… И это здорово! Первое, что вам нужно понять, что в продажах нет ничего плохого, наоборот, продажи – это, в первую очередь, помощь для клиента получить то, в чем он нуждается.

Но, чтобы продажи из «хобби» превратились в навык, их нужно изучить и практиковать. Давайте поговорим о конкретных шагах продаж, которые вы можете применять в своей практике:

• Установление контакта

Установление контакта – установить связь и взаимопонимание с клиентом.

На этом этапе ваша цель – максимально расположить клиента к себе. Улыбайтесь, будьте приветливы, задавайте вопросы (люди любят говорить о себе). Нужно сделать так, чтобы клиент почувствовал себя комфортно в вашем обществе.

• Интервью
 

Интервью – распознать нужды и желания клиента.

На этапе интервью вам нужно задавать много вопросов: узнавать с какой целью клиент пришел к вам, что он в итоге хочет получить, делал ли он эту процедуру ранее и т.д. Старайтесь как можно больше узнать о клиенте и его потребностях.

• Презентация
 

Презентация – описать и разъяснить услугу или товар, который вы предлагаете, продемонстрировав его значение и преимущества.

Узнав, что именно клиент ждет от ваших услуг или сопутствующих товаров, узнав о его потребностях, предложите клиенту решение его проблем и в виде услуги или товара, которые вы презентуете. Говорите о тех свойствах, которые важны для клиента (это вы должны выявить на этапе интервью).

Далее следует этап «обоснование».

• Обоснование
 

Обоснование – показать, что именно предлагаемая услуга или товар лучше всего поправит здоровье и внешний вид.

На этом этапе ваша задача снять возможные возражения клиента и доказать, что данная услуга – лучший выбор!

• Переговоры
 

Переговоры – устранить моменты, мешающие пациенту прийти к решению и принять ваши рекомендации.

Наверняка, каждый из вас, предлагая какой-то товар или услугу, не раз слышал от клиента «дорого» или «я подумаю». Знакомо? Это возражения, которые необходимо «снимать» и работать с которыми просто необходимо.

Отпуская клиента, не давая себе и ему возможности повлиять на выбор, вы упускаете до 80% возможного дохода.

Как работать с возражением «дорого»? Все просто! Узнайте у клиента с чем он сравнивает и дальше работайте с результатами. Дорого по сравнению с непрофессиональной косметикой? Объясните, что активные вещества в профессиональной линии дадут результат в разы превосходящий непрофессиональные средства, а значит, эффект будет дольше и процедуру можно делать реже, а это тоже экономия!

Чтобы вам было проще работать с возражениями клиентов, дам один небольшой совет – выпишите все возражения, которые когда-либо выдвигали ваши клиенты и пропишите, как вы можете «поработать» с этим возражением, как показать клиенту выгоду и пользу от того решения, которое он примет, приобретя вашу услугу или товар. Прописав это однажды, вы значительно облегчите себе жизнь.

• Закрытие
 

Закрытие – помощь клиенту в принятии окончательного решения и получение от него согласия на услуги.

Клиенту все нравится, но он не может решиться? Бывало? Простимулируйте клиента принять решение прямо сейчас! Расскажите ему, какую выгоду он получит, приобретя услугу или товар прямо сейчас. Но не забывайте и про негативную мотивацию – расскажите, что человек не получит, если не купит прямо сейчас! Лучшие продавцы используют прием негативной мотивации намного чаще. Но и акции и специальные предложения, как «толчок» на пути к закрытию клиента, никто не отменял.

Но владение навыками продаж невозможно без дополнительного обучения и тренировок. Посетите тренинг по продажам, прочитайте соответствующие книги, и вы увидите разницу, поймете, насколько проще стало продавать.

Но и это еще не все. Для успешной продажи и полной записи необходимо кое-что еще:

2. Навыки общения

Конечно, все мы умеем говорить, но говорить и общаться разные вещи. Искусству общения нужно учиться.

Как подстраиваться под тон собеседника? Как не реагировать на выпады и провокации? Как разговорить клиента? Все это – навыки общения. Получить вы их можете также с помощью специальных тренингов или с помощью прочтения специализированной литературы. Но не забывайте про тренировки! Они крайне важны!

Конечно, изложить технику создания полной загрузки специалиста и обучить навыкам продаж не возможно в одной статье, ведь умение продавать – это искусство и ему нужно учиться. Развивайтесь, учитесь и вы будете приятно удивлены увеличением вашей клиентской базы, записи и личному доходу.

• Как специалисту продавать дорогие услуги и ...
• Работа массажиста: присутствие здесь и сейчас
• Как удержать клиента?

• Как предложить клиентке продвинутый курс ...
• 5 фраз – убийц профессиональных отношений с ...
• Что важно для клиента, который пришел на ...

• Назад
• Вперёд